MBA em Gestão Comercial Com Extensão Internacional – Presencial Goiânia

MBA em Gestão Comercial Com Extensão Internacional - Presencial Goiânia

Goiânia-GO

Previsão: 2025

Atue de forma estratégica na área comercial de uma organização

Aprenda a conquistar e fidelizar clientes em um mercado globalizado, dinâmico, exigente e concorrido

O que é o curso

O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.

Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.

Para quem é o curso

O MBA em Gestão Comercial destina-se a:

• gestores de equipes comerciais interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, em melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
• profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços) interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
• empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações;
• profissionais indiretamente ligados à área de vendas (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas) que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações.

Pré-requisitos:

• Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos.
• Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos.

Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.

A matrícula nesse curso pode possuir como pré-requisitos de formação e de experiência profissional tempos mínimos superiores aos indicados. Consulte-nos para obter mais detalhes do curso.

O que você vai aprender

São competências do curso:

• dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
• construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
• planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
• avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
• elaborar previsões de tendências e resultados de venda;
• formular a política comercial da empresa.

O que você vai ver nesse curso

Administração de vendas
Liderança de Equipes de Alto Desempenho
Aspectos legais nas relações de consumo
Comunicação interpessoal e corporativa
Negociação e administração de conflitos
Workshop em formulação da política comercial
Desenho e gestão integrada de canais de vendas
Finanças para Não Financeiros
Gestão de tributos
Formação e administração de preços
Economia Comportamental e Tomada de Decisão
Workshop em sales analytics
Gestão de projetos
E-commerce e internet das coisas
Customer experience management e social commerce
Mídias digitais e vendas
Big data para vendas
Workshop de planejamento de vendas & marketing

Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.

Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.

Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.

Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.

Conceitos e fundamentos do Empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio.

Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD). Fundamentos da avaliação de empresas. Relação risco versus retorno (modelo do CAPM e do custo médio ponderado de capital).

Valorização do trabalho em equipe. Análise e diagnóstico do ambiente de negócio. Definição de objetivos, planos de ação e metas. Decisões de estratégia e de marketing, e aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira. Análise de resultados e revisão de estratégias.

Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.

Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda.

Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing.

Internet e negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.

Fundamentos de big data. Big data analytics para apoio à tomada de decisão. Aplicações do big data em vendas. Big data para recrutamento e seleção. Integração de dados off-line e on-line.

Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO).

Papel do preço na estratégia comercial. Ambiente de negócios. Estratégia competitiva e objetivos empresariais. Influência dos fatores mercadológicos sobre a decisão de preços. Importância dos custos na formação do preço. Impacto dos custos financeiro e tributário sobre o preço. Métodos de definição de preços. Políticas e administração de preços.

Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics.

Diagnóstico da atuação comercial da empresa. Principais etapas da formulação da política comercial. Elaboração da política comercial. Apresentações da política comercial da empresa.

Para potencializar a formação acadêmica com uma experiência internacional, todos os alunos de MBA e Pós-Graduação da FGV têm a opção de participar de módulos internacionais nas instituições parceiras. As universidades, em parceria com a FGV, desenham programas customizados exclusivos para a FGV nos formatos Live e Presencial.Após a conclusão do Módulo Internacional, os alunos poderão solicitar o apostilamento de Extensão Internacional no seu certificado de Especialização pela FGV.* O Módulo Internacional é opcional e o seu valor não está incluído no preço do MBA ou Pós-Graduação.

O que nossos ex-alunos falam

Claudia Alexandre

Gerente Geral da Real Distribuidora

Hoje sou Gerente Geral de Vendas na Real Distribuidoras, que é uma empresa do grupo JC, somos o maior grupo de distribuição do país. Sou responsável pela gestão e liderança de mais de 300 pessoas e posso garantir para vocês que o curso de Gestão Comercial, que eu fiz na FGV, me acrescentou muito, é um marco na minha carreira porque eu pude agregar em muito na parte prática por meio da parte teórica e, nisso, os meus processos foram otimizados. Além disso, a convivência com os colegas, que são profissionais bem sucedidos e inteligentes, trouxe pra mim outras experiências, me agregando com uma visão de negócio diferente. Ganhei muito com isso, agradeço a FGV e indico o curso. A quem fizer, pode ter certeza, é um investimento que vai refletir por muito tempo no seu trabalho com bons resultados.

Juvêncio Lima

Head of Commercial- A. Camargo || Ex-aluno do MBA em Gestão Comercial

“Foi realmente um privilégio ter sido aluno da FGV. Fazendo uma retrospectiva desses dois anos, foi uma jornada de novas possibilidades, mas principalmente de trabalho duro e de muito comprometimento. Encarei vários desafios, dentro e fora da sala de aula. Saí da zona de conforto, estendi meus limites e minhas fronteiras! E ao final de tudo saí vencedor!”

Coordenação do Curso

João Batista Vilhena

Mais de 35 anos de experiência profissional em Treinamento, Consultoria e Coaching, nas áreas de Educação/Universidade Corporativa, Gestão Estratégica, Varejo, Marketing, Negociação, Vendas & Distribuição, Planejamento/Pensamento Estratégico e Liderança. Coordenador Acadêmico dos MBAs da FGV nas áreas: Gestão Comercial, Gestão de Varejo e Gestão Estratégica de Serviços. Doutorando em Gestão de Negócios pela FGV/Rennes (França), Mestre em Administração pela FGV e Pós-graduado em Marketing pela ESPM/RJ. Autor dos livros: Manual Desenvolvimento e Implantação de uma Universidade Corporativa (Ed. ABTD); Negociação e Influência em Vendas (Ed. MVC); Certificação da Área Comercial (Ed. MVC). Coautor de 5 livros: Marketing (Ed. FGV); Manual de T&D (Ed. Pearson); Gigantes da Venda (Ed. Landscape), Gestão de Marketing (Ed. FGV) e Gestão Social: metodologia e casos (Ed. FGV).