Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas

Todas Previsão: Matrículas até: 06/06/2022 Início: 20/06/2022

O que é o curso?

O curso tem como objetivo capacitar o profissional a atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico e exigente.

 

Coord. Acadêmico: Hélio Arthur Reis Irigaray
Doutor e Mestre em Administração de Empresas pela FGV-EAESP e PUC-Rio, respectivamente. Bacharel em Economia pela University of Northern Iowa, EUA. Professor-pesquisador da FGV-EBAPE, onde coordena o Mestrado Profissional Intensivo em Gestão Empresarial e Editor-chefe do Cadernos EBAPE.BR.  Coordenador nacional do programa Pós-ADM, bem como dos MBAs de Gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, bem como Marketing e Inteligência de Negócios Digitais. Pesquisador associado do CRITEOS da HEC-Canada, professor convidado dos programas de mestrado da Georgetown University (EUA), ESADE (Espanha) e Alliance Manchester Business School (UK).

Para quem é o curso?

Direcionado a graduados e recém-graduados de qualquer área que desejam qualificação e aprofundamento na área de gestão estratégica de vendas. O curso é direcionada a profissionais interessados em conhecer tendências modernas e melhorar a qualidade das suas decisões no âmbito da gestão comercial.
*Pré-requisito: para ser aluno da Pós FGV Online é necessário ter formação superior completa em cursos de Tecnólogo, Bacharelado ou Licenciatura.

O que você vai aprender?

Neste sentido, você irá adquirir:
• Competências técnicas e comportamentais que permitam aos tomadores de decisão responsáveis pela área comercial, desempenhar as suas funções estratégicas com maior efetividade.
• Pensamento (intra)empreendedor por meio de experiências e boas práticas de vendas, considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto de transformação digital.
O curso conta com um seminário presencial de encerramento. A presença é obrigatória e não há reposição para esta atividade. Os alunos que não comparecerem deverão realizar a disciplina em nova oportunidade de acordo com o calendário de Cumprimento.

O que você vai ver nesse curso

Administração Estratégica de Vendas

Juliana Oliveira Liedke, Mestre, FGV.

Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.

Desenho e Gestão Integrada de Canais de Vendas

Marcelo Madruga de Oliveira, Mestre, FGV.

Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais

Estratégias de Distribuição Omnichannel e Trade Marketing

Prof. Carlos Renato Seabra de Almeida, Doutor, Florida Christian University.

Profa. Fernanda de Paula, Mestre, ESPM/SP.

Apresentação
Proporciona o entendimento de uma adequada gestão da organização e dos seus canais de distribuição. Realiza a conexão entre o trade marketing e a proposta omnichannel.

Objetivo
Compreender o papel fundamental dos canais de distribuição como ferramenta de competitividade capaz de permitir, de forma mais eficiente, o atendimento às necessidades dos consumidores, a importância das estratégias omnichannel no varejo atual assim como a relevância das estratégias de trade marketing no auxílio à fidelização do consumidor.

FGV Enterprise Competition

A Disciplina Blended de Encerramento articula temáticas transversais às diferentes áreas da administração por uma perspectiva interdisciplinar, que interessa ao desenvolvimento de profissionais das mais diversas áreas de atuação, por meio de simulações da tomada de decisões em um ambiente empresarial.

Estratégias de Precificação de Produtos e Serviços

Prof. Roberto Assef, Mestre, UFF

Prof. Marcelo Boechat, Mestre, FGV-RJ

Apresentação
Fornece um mix de conhecimento das áreas de finanças, contabilidade básica, contabilidade de custos, marketing e economia, o que garante um bom embasamento sobre a formação e a gestão de preços de produtos e serviços.

Objetivo
Permitir aos participantes elaborar – a partir de conceiros mercadológicos e financeiros – os preços de venda em empresas bem como avaliar tecnicamente as margens de produtos e serviços, além de interpretar e estabelecer políticas mercadológicas e comerciais diferenciadas e coerentes com os indicadores objetivados das empresas.

Finanças para Gestores

Prof. Alexandre Olivera Mota, Mestre, FGV.
Esta disciplina aborda a importância do entendimento das finanças na visão do gestor, trazendo, para isto, conceitos e ferramentas que oferecem os fundamentos de finanças utilizados no mercado, as suas aplicações no mundo corporativo, os seus critérios e os seus princípios.

Formulação da Política Comercial

Vanessa Janni, Doutora, UFRJ.

Elaboração e apresentação da política comercial. Monitoramento de vendas e políticas comerciais. Sistemas analíticos de vendas.

Gestão de Tributos Aplicados a Vendas

Prof. Michael de Alencar Silva, Mestre, FGV.

Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

Mídias Digitais e Vendas

Rafael Cuba Mancebo, Doutor, PUC.

Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. SEO – Search Engine Optimization.

Power Skills nas Organizações

Cristina Chaves Goldschmidt, Mestre, FGV.

Power skills, trabalhabilidade e a gestão da carreira do profissional de vendas. Inteligência emocional e inteligência social. Liderança e resiliência. Colaboração, trabalho em equipes de alto desempenho e diversidade

Planejamento de Vendas e Novos Negócios

Hélio Arthur Reis Irigaray, Doutor, FGV.
Vitor Moura Lima, Doutor, FGV.

Interseção entre estratégia da empresa e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.

O que nossos ex-alunos falam

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Coordenação do Curso

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Investimento

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