Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas

Previsão: 16/06/2025

O que é o curso

O curso de Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas visa à capacitação do profissional para atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico e exigente. Serão desenvolvidas competências técnicas e comportamentais que permitirão que os tomadores de decisão responsáveis pela área comercial desempenhem as suas funções estratégicas com maior efetividade.

É composto de 10 disciplinas on-line e 1 disciplina blended (semipresencial), realizadas uma a uma, com quatro semanas de duração e cursadas totalmente a distância, e de um Seminário Híbrido de Encerramento, previsto para ocorrer na sede e nas unidades próprias existentes nas cidades de Belo Horizonte, de Brasília, de Campinas, do Rio de Janeiro e de São Paulo conforme a escolha do aluno durante o curso. A sua duração é de, aproximadamente, 11 meses.

Para quem é o curso

A Pós-Graduação em Gestão Comercial e Vendas é recomendada para:

graduados/as e recém-graduados/as de qualquer área que desejam qualificação e aprofundamento na área de gestão estratégica de vendas e
profissionais interessados/as em conhecer tendências modernas e melhorar a qualidade das suas decisões no âmbito da gestão comercial.

Pré-requisitos do curso:
Formação superior completa em cursos de tecnólogo, bacharelado ou licenciatura.

O que você vai aprender

Você irá desenvolver competências para:

atuar de forma estratégica na área comercial de uma organização, fidelizando clientes em um mercado globalizado, dinâmico e exigente e tomar decisões na área comercial, com base em estratégicas, e aplicar o pensamento (intra)empreendedor por meio de experiências e boas práticas de vendas, considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto de transformação digital.

O que você vai ver nesse curso

Autora: prof. Juliana Oliveira Liedke, Mestre, FGV. Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.

Autor: prof. Marcelo Madruga de Oliveira, Mestre, FGV. Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

Autores: prof. Carlos Renato Seabra de Almeida, Mestre, Escola de Guerra Naval, e Profª. Fernanda Cintra de Paula, Mestre, ESPM. Gestão da organização. Canais de distribuição. Trade marketing. Proposta omnichannel. Cadeia de suprimentos.

Autor: Paulo da Costa Lopes. Oligopólio. Ferramentas de diagnóstico empresarial. Trabalho em equipe. Tomada de decisão. Desenvolvimento de estratégias. Metas. Melhoria contínua.

Autores: prof. Roberto Assef, Mestre, UFF, e prof. Marcelo Boechat, Mestre, FGV. Estratégias de formação de preços em função dos produtos, mercados e ambientes economicossociais. Elasticidade da demanda. Yield Management para serviços. Influência dos fatores mercadológicos nos preços. Importância dos custos na formação de preços. Estratégias de formação de preços.

Autor: prof. Alexandre Olivera Mota, Mestre, FGV. Esta disciplina aborda a importância do entendimento das finanças na visão do gestor, trazendo, para isto, conceitos e ferramentas que oferecem os fundamentos de finanças utilizados no mercado, as suas aplicações no mundo corporativo, os seus critérios e os seus princípios.

Autora: profª. Vanessa Janni, Doutora, UFRJ. Elementos essenciais da política comercial. Formulação da política comercial. Suposições, metas e atividades de vendas. Canais de comercialização, tamanho e estrutura da força de vendas. Serviços complementares. Relacionamento com clientes. Programas de endomarketing. Políticas de recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento e administração de vendas. Remuneração. Avaliação do desempenho. Política de preços. Orçamento e controle. Análise e avaliação de vendas.

Autor: prof. Michael de Alencar Silva, Mestre, FGV. Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

Autor: prof. Rafael Cuba Mancebo, Doutor, PUC. Fundamentação sobre mídias digitais. Modelos de negócios digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. SEO – Search Engine Optimization.

Autora: profª. Cristina Chaves Goldschmidt, Mestre, FGV. Power skills, trabalhabilidade e a gestão da carreira do profissional de vendas. Inteligência emocional e inteligência social. Liderança e resiliência. Colaboração, trabalho em equipes de alto desempenho e diversidade.

Autores: prof. Hélio Arthur Reis Irigaray, Doutor, FGV, e prof. Vitor Moura Lima, Doutor, PUC. Interseção entre estratégia da empresa e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.

Coordenação do Curso

Hélio Arthur Reis Irigaray

Hélio Arthur Irigaray é doutor em Administração Empresas pela EAESP, mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, com Bacharelado em Economia pela University of Northern Iowa. Atualmente, além é professor-adjunto sênior da FGV-EBAPE e do programa de Mestrado Internacional da Georgetown University, em Washington - EUA, também coordena programas de MBA da FGV e o Global MBA, em parceria com a Manchester Business School. Editor da Revista cadernos EBAPE.BR, coordenador do Mestrado em Gestão Empresarial e dos MBAs em gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, além de Marketing e Inteligência dos Negócios Digitais. Trabalhou na Varig - Gerência Geral de Produtos - e na Star Alliance - Gerência Geral de Rentabilidade, Gerência de Projetos. Anteriormente, foi avaliador de risco no ABN, no Rio de Janeiro.