Negociação em situações complexas

O que é o curso?

O curso Negociação em situações complexas prepara o participante para lidar com negociações que fogem ao tradicional modelo de “duas partes” como, por exemplo, vendedor e comprador em situação convencional.
A complexidade geralmente está associada ao maior número de participantes – o que aumenta a incerteza e a dispersão dos interesses. Mas há também casos em que ocorre grande desequilíbrio de poder, falta de clareza (intencional ou não) quanto aos interesses, influência de elementos externos, falta de sintonia entre nosso interlocutor e o grupo que ele representa e entre outros.

Para quem é o curso?

O curso Negociação em situações complexas é indicado para profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação, especialmente no ambiente dos negócios em diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. É desejável formação de nível superior.

O que você vai aprender?

Você irá:
  • Conhecer métodos que reequilibram a relação quando o outro lado tem maior poder.
  • Desenvolver habilidade para promover o consenso em negociações que envolvem múltiplos participantes, com interesses dispersos e difusos.
  • Desenvolver competência para lidar com conflitos internos à sua própria organização, reduzindo desgastes e reforçando a coesão de todos em torno do mesmo objetivo.
  • Ampliar a compreensão quanto a aspectos não explícitos da negociação: agenda oculta, pressões do público externo, possível falta de sintonia entre seu interlocutor e o grupo que ela representa, dissonâncias cognitivas e entre outros.

O que você vai ver nesse curso

Módulo 1: Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação; Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação; Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável.

Módulo 2: O consenso em grupos: desafios e métodos Entendendo a negociação multiparte: características e desafios; A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto; A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados.

Módulo 3: Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera; Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si.

Módulo 4: Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação Negociações por vezes ocorrem em contextos em que a falta de clareza e objetividade – intencional ou não – pode gerar grandes barreiras ao consenso, comprometendo os resultados. Situações assim exigem uma compreensão abrangente do “ecossistema” – nem sempre explícito – da negociação. Não se trata apenas de se alinhar ao interlocutor, mas de identificar e entender forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.

 

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O que nossos ex-alunos falam

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Coordenação do Curso

Jaci Corrêa Leite

Graduado em Economia pela Universidade de São Paulo (1984), Mestre em Administração pela Universidade de São Paulo (1990) e Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (1996). Participação em diversos cursos no exterior, na área de Negociação: ?Program on Negotiation for Senior Executives? (Harvard University, Cambridge, EUA, 1997), do ?Negotiation Strategies for Managers? (Kellogg Graduate School of Management, Chicago, EUA, 2001) e do ?Executive Negotiation Workshop? (Wharton School of Business, Philadelphia, EUA, 2004). Participação no TILAR - Texas Institute for Latin American Research, em 1998, na University of Texas at Austin. Estudos complementares na University of Ohio (1991) e na University of Texas (2003). Professor Titular da FGV-EAESP - Escola de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas - SP. Principais áreas de interesse: Negociação; Gestão da Inovação; uso estratégico da Tecnologia de Informação; oportunidades de negócios baseados em tecnologia; impactos organizacionais da tecnologia; organização e gestão da função informática; outsourcing; TI e o elemento humano; uso da TI na Administração Pública.

Investimento

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