MBA em Gestão: Gestão Comercial e Vendas

Previsão: 02/06/2025

O que é o curso

O MBA em Gestão: Gestão Comercial e Vendas é estruturado em 18 disciplinas realizadas a distância. Desse conjunto, 16 disciplinas são focadas em temas gerais da Gestão Empresarial e em temas específicos sobre varejo, comércio e vendas. Além delas, o curso oferece 2 disciplinas multidisciplinares, nas quais você terá a oportunidade de realizar network e interagir com participantes de MBAs de outras áreas de conhecimento da FGV: a disciplina de abertura ARGo, um jogo crossmidiático, em equipe, que visa ao fortalecimento de importantes soft skills do mercado de trabalho, e a disciplina de encerramento, FGV Business Challenge, composta por um jogo de negócios e por um seminário obrigatório, realizado em um único sábado, em um dos polos de oferta a sua escolha, do qual você poderá participar presencialmente ou de forma remota, como preferir.

Para quem é o curso

O MBA em Gestão: Gestão Comercial e Vendas é recomendado para profissionais que:

atuam ou pretendem atuar na área da Gestão Empresarial em funções gerenciais ou executivas, ou empreendedores;
atuam ou pretendem atuar na área de Gestão Comercial e Vendas ou tenham interesse em desenvolver técnicas para aplicação em seus próprios negócios.

Pré- requisitos do curso:

Tempo mínimo de conclusão da graduação: 2 anos*
*Maior experiência profissional pode reduzir a necessidade do tempo mínimo de formado.

Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos

O que você vai aprender

Você irá desenvolver competências para:

Analisar mercado, clientes e cenários macro e microeconômicos e propor soluções estratégicas para a empresa;
Gerenciar equipes de alto desempenho de vendas em um cenário de negócios e atuar com base em experiências de mercado e boas práticas comerciais e de vendas, considerando a realidade comercial das empresas que vivem em um contexto interconectado.

O que você vai ver nesse curso

Autora: prof. Juliana Oliveira Liedke, Mestre, FGV. Implementação das estratégias de vendas. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de vendas.

Autora: Mary Kimiko Guimaraes Murashima. Competências transdisciplinares. ESG. Compliance. LGPD.

Autor: Paulo da Costa Lopes. Oligopólio. Ferramentas de diagnóstico empresarial. Trabalho em equipe. Tomada de decisão. Desenvolvimento de estratégias. Metas. Melhoria contínua.

Autor: prof. Marcelo Madruga de Oliveira, Mestre, FGV. Canal de vendas. Tipos de intermediários. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais.

Autores: prof. Carlos Renato Seabra de Almeida, Mestre, Escola de Guerra Naval, e profª. Fernanda Cintra de Paula, Mestre, ESPM. Gestão da organização. Canais de distribuição. Trade marketing. Proposta omnichannel. Cadeia de suprimentos.

Autor: Murilo Rodrigues. Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.

Autor: Rafael Cuba Mancebo. Conceitos e fundamentos do Empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a Inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança. Modelos de negócio.

Autor: Elson Teixeira. Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.

Autor: Fabricio Stocker. Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.

Autores: prof. Roberto Assef, Mestre, UFF, e prof. Marcelo Boechat, Mestre, FGV. Estratégias de formação de preços em função dos produtos, mercados e ambientes economicossociais. Elasticidade da demanda. Yield Management para serviços. Influência dos fatores mercadológicos nos preços. Importância dos custos na formação de preços. Estratégias de formação de preços.

Autora: Ana Tereza Spinola. Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD). Fundamentos da avaliação de empresas. Relação risco versus retorno (modelo do CAPM e do custo médio ponderado de capital).

Autora: profª. Vanessa Janni, Doutora, UFRJ. Elementos essenciais da política comercial. Formulação da política comercial. Suposições, metas e atividades de vendas. Canais de comercialização, tamanho e estrutura da força de vendas. Serviços complementares. Relacionamento com clientes. Programas de endomarketing. Políticas de recrutamento e seleção, treinamento e desenvolvimento e administração de vendas. Remuneração. Avaliação do desempenho. Política de preços. Orçamento e controle. Análise e avaliação de vendas.

Autores: Lorena Veloso e Carlos Freitas. Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.

Autor: prof. Michael de Alencar Silva, Mestre, FGV. Sistema tributário brasileiro. Tributos incidentes no faturamento. Regimes de tributação, real, presumido e simples nacional. Tributos e contribuições sobre faturamento e lucro. Imposto sobre a renda da pessoa jurídica.

Autora: Adriana Bortolin. Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.

Autora: profª. Cristina Chaves Goldschmidt, Mestre, FGV. Power skills, trabalhabilidade e a gestão da carreira do profissional de vendas. Inteligência emocional e inteligência social. Liderança e resiliência. Colaboração, trabalho em equipes de alto desempenho e diversidade.

Autores: prof. Hélio Arthur Reis Irigaray, Doutor, FGV, e prof. Vitor Moura Lima, Doutor, PUC. Interseção entre estratégia da empresa e vendas. Decisões estratégicas do Plano de Vendas. Decisões táticas do Plano de Vendas.

Autora: Diana Sinclair Branisso. Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.

O que nossos ex-alunos falam

Claudia Alexandre

Gerente Geral da Real Distribuidora

Hoje sou Gerente Geral de Vendas na Real Distribuidoras, que é uma empresa do grupo JC, somos o maior grupo de distribuição do país. Sou responsável pela gestão e liderança de mais de 300 pessoas e posso garantir para vocês que o curso de Gestão Comercial, que eu fiz na FGV, me acrescentou muito, é um marco na minha carreira porque eu pude agregar em muito na parte prática por meio da parte teórica e, nisso, os meus processos foram otimizados. Além disso, a convivência com os colegas, que são profissionais bem sucedidos e inteligentes, trouxe pra mim outras experiências, me agregando com uma visão de negócio diferente. Ganhei muito com isso, agradeço a FGV e indico o curso. A quem fizer, pode ter certeza, é um investimento que vai refletir por muito tempo no seu trabalho com bons resultados.

Juvêncio Lima

Head of Commercial- A. Camargo || Ex-aluno do MBA em Gestão Comercial

“Foi realmente um privilégio ter sido aluno da FGV. Fazendo uma retrospectiva desses dois anos, foi uma jornada de novas possibilidades, mas principalmente de trabalho duro e de muito comprometimento. Encarei vários desafios, dentro e fora da sala de aula. Saí da zona de conforto, estendi meus limites e minhas fronteiras! E ao final de tudo saí vencedor!”

Coordenação do Curso

Hélio Arthur Reis Irigaray

Doutor em Administração de Empresas pela FGV-EAESP (2008), Mestre em Administração de Empresas, pela PUC-Rio (1997) e Bacharel em Economia pela University Of Northern Iowa (1986) Atualmente é professor-adjunto da FGV-EBAPE, onde também exerce a função de coordenador adjunto do programa de Mestrado Executivo em Gestão Empresarial e Editor-adjunto da Cadernos EBAPE.BR. Professor adjunto da Georgetown University (Washington, DC - EUA) e ESADE (Madri e Barcelona), no programa de mestrado internacional CIM - Corporate International Masters. Professor no programa IMPM - International Masters Program in Practicing Management.Coordenador nacional do curso de pós-graduação em Administração (Pós ADM) e dos MBA em Gestão Comercial e MBA em Marketing e Mídias Digitais.