Formação Executiva em Negociação
Negociação: processo complexo e multifacetado

O que é o curso?

O curso Formação Executiva em Negociação desenvolve as habilidades de negociação através de uma visão inovadora, que não se limita a métodos e técnicas. Pelo contrário, aborda a negociação como um processo complexo e multifacetado, no qual atuam, simultaneamente, vários impulsionadores e inibidores do processo de construção de acordos.

 

Para quem é o curso?

O curso Formação Executiva em Negociação é indicado para profissionais que desejem desenvolver suas habilidades de negociação, especialmente no ambiente dos negócios.
É recomendado para profissionais das mais diversas áreas, independentemente da posição ou do cargo que ocupem. É desejável formação de nível superior.

O que você vai aprender?

Você irá:

  • Otimizar consistentemente seus resultados pessoais e profissionais, num processo eficiente e racional de negociação;
  • Desenvolver habilidades para reduzir o estresse e o desgaste emocional durante um processo de negociação;
  • Aplicar as técnicas para a construção de acordos agregando valor também àqueles com quem se relaciona (clientes, fornecedores, parceiros, colegas etc.);
  • Fortalecer uma atuação ética e socialmente responsável.

 

O que você vai ver nesse curso

Negociação: Mind Reset - Reconstruindo Modelos Mentais

Módulo 1: Negociação por uma nova perspectiva habilidade de ver a realidade pelo ponto de vista alheio, entendendo seus principais interesses, anseios, inseguranças etc; a importância de preservar e fortalecer relacionamentos, que são um poderoso instrumento para otimizar resultados no longo prazo; os aspectos subjetivos ligados à satisfação pessoal e à sensação de ter feito um bom acordo; Módulo 2 : As bases e os fundamentos da negociação eficaz Os processos de negociação com vistas a maior racionalidade e eficácia, evitando-se erros como as decisões imprudentes, frutos do excesso de confiança;as falhas no entendimento da perspectiva e dos interesses do outro lado;o mito do bolo de tamanho fixo, que impede acordos otimizados para todas as partes;os impactos do estresse e seu potencial destrutivo nos relacionamentos. Módulo 3: Comunicação: a chave para a negociação eficaz Como se processa a comunicação. Aprendendo a ouvir. Principais erros e armadilhas na comunicação. Fatores críticos de uma boa comunicação verbal. O mundo ultra conectado: como este novo cenário impacta a comunicação Módulo 4: Persuasão e influência: a arte de "vender ideias" Trazendo o “adversário” para o nosso campo. Argumentação persuasiva: requisitos e estrutura. Ganhando a “cumplicidade” para superar impasses

Negociação - Métodos e Técnicas para Otimizar Resultados

Módulo 1: Preparando-se para a negociação

  • Redução das incertezas através da coleta de informações;
  • Hierarquia de interesses: o que é realmente importante, em que posso abrir mão?
  • Estabelecimento de metas nos cenários otimista, realista e pior caso;
  • Estruturação dos passos e ações que poderão levar aos resultados projetados;
  • Definindo o “plano B”: qual é a melhor opção caso não se chegue ao acordo?
  • O mapeamento dos interesses, classificando-os em ordem de importância.

Módulo 2: O Método de Harvard

  • Separar as pessoas do problema;
  • Concentrar-se em interesses, não em posições;
  • Buscar opções de ganhos mútuos;
  • Insistir em critérios objetivos.

Módulo 3: Negociação competitiva

  • Definição de metas, valores aceitáveis e limites;
  • A decisão de fazer ou não a primeira oferta;
  • A possibilidade de ficar com a maior fatia – e mesmo assim manter o relacionamento;
  • Os caminhos para otimizar resultados.

Módulo 4: Negociação cooperativa

  • O papel da empatia: criando um ambiente de cooperação;
  • Compartilhar informações sem transferir poder ao outro lado;
  • Criatividade na proposição de soluções em que todos ganham;
  • Identificando e otimizando interesses compartilhados.

Negociação: Melhorando a Qualidade de Análises e Decisões

Módulo 1: Entender o problema para chegar a sua resolução

  • Correlação versus causalidade: como evitar “a melhor solução para o problema errado”.
  • Lidando com a incerteza e a falta de informação.
  • Aprendendo a enxergar o problema pela perspectiva correta.

Módulo 2: Avaliação de cenários e escolhas estratégicas

  • Fugindo da visão afunilada.
  • Eficiente e eficaz: a criatividade dentro da caixa; modelos e aplicações.
  • Evitando a armadilha da “paralisia por análise”.

Módulo 3: Da escolha à ação: o desafio de viabilizar soluções vencedoras

  • A economia comportamental e os vieses cognitivos.
  • Decisões em grupo: desafios e técnicas.
  • Antecipando cenários.
  • As várias metodologias para análise, avaliação e escolha de opções.
  • Da escolha à execução: ações de implementação e ajustes.

Módulo 4: O ciclo virtuoso: usando a experiência para melhorar resultados

  • Criando mecanismos para assegurar o feedback.
  • Avaliando decisões: resultados ou processos?
  • Lidando com o imprevisto e com as mudanças de cenários.

Negociação em Situações Complexas

Módulo 1: Lidando com os poderosos: o caminho da volta por cima Poder, tempo e informação: como funcionam e interagem os fatores condicionantes da negociação; Reduzindo a desvantagem e buscando o reequilíbrio da relação; Como utilizar o poder a seu favor, quando em posição favorável. Módulo 2: O consenso em grupos: desafios e métodos Entendendo a negociação multiparte: características e desafios; A montagem do quebra-cabeça: melhorando a clareza de um cenário incompleto; A construção do consenso em grupos: desafios, técnicas, armadilhas e cuidados. Módulo 3: Negociação interna: a dificuldade de lidar com os próprios pares Divergências internas: o problema que surge onde menos se espera; Lidando com processos intra e inter-áreas: diferentes visões que levam a propostas incompatíveis entre si. Módulo 4: Bastidores da negociação: agenda oculta e dissimulação Negociações por vezes ocorrem em contextos em que a falta de clareza e objetividade – intencional ou não – pode gerar grandes barreiras ao consenso, comprometendo os resultados. Situações assim exigem uma compreensão abrangente do “ecossistema” – nem sempre explícito – da negociação. Não se trata apenas de se alinhar ao interlocutor, mas de identificar e entender forças e influências “invisíveis”, que podem ser decisivas na facilitação ou no impedimento de acordos.

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O que nossos ex-alunos falam

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Coordenação do Curso

Jaci Corrêa Leite

Graduado em Economia pela Universidade de São Paulo (1984), Mestre em Administração pela Universidade de São Paulo (1990) e Doutor em Administração pela Universidade de São Paulo (1996). Participação em diversos cursos no exterior, na área de Negociação: ?Program on Negotiation for Senior Executives? (Harvard University, Cambridge, EUA, 1997), do ?Negotiation Strategies for Managers? (Kellogg Graduate School of Management, Chicago, EUA, 2001) e do ?Executive Negotiation Workshop? (Wharton School of Business, Philadelphia, EUA, 2004). Participação no TILAR - Texas Institute for Latin American Research, em 1998, na University of Texas at Austin. Estudos complementares na University of Ohio (1991) e na University of Texas (2003). Professor Titular da FGV-EAESP - Escola de Administração de Empresas da Fundação Getulio Vargas - SP. Principais áreas de interesse: Negociação; Gestão da Inovação; uso estratégico da Tecnologia de Informação; oportunidades de negócios baseados em tecnologia; impactos organizacionais da tecnologia; organização e gestão da função informática; outsourcing; TI e o elemento humano; uso da TI na Administração Pública.

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